En la actualidad, se está estableciendo estrechas relaciones comerciales con los chinos, dados sus precios altamente competitivos, así como la extensa gama de productos que ofrecen, pero, a pesar de ello, para tener éxito en éstas relaciones de compra o venta, deberás apropiarte y conocer a cabalidad la Cultura de Negocios en China. Aprendamos sobre la mejor manera de negociar con los asiáticos.
¿Cómo es la Cultura de Negocios en China?
La cultura de negocios en China, es una relación bilateral que se produce en términos de atención, comedimiento y respeto; donde la comercialización preferiblemente deberá hacerse en persona y no sólo tú, sino que, por el contrario, deberás, tener un equipo contigo, que te acompañe y éste presente en el momento de la negociación, ya que, esto le dará confianza y hablará muy bien ti, como nuevo cliente. También, deberás tener presente, que los pagos, deberás hacerlo a contado.
Es importante, que conozcas sus tradiciones, porque un simple descuido en ello, podría cerrarte las puertas y con esto, la gran oportunidad de tú vida de lograr una estupenda negociación.
Característica de las Relaciones Comerciales con los Chinos
㊗ Lo primero que deberás tener presente es que la cultura china, es en extremo diferente a la de los Americanos, Europeos y ni hablar de los Latinos, así que deberás adaptarte a la suya, para poder lograr una excelente relación comercial.
㊗ Cuando estés en la sala de junta con los ejecutivos asiáticos, para exponerle tú idea, deberás prestar atención al saludo, toma en cuenta que deberás inclinar un poco tú cabeza, para luego estrechar sus manos, te recomiendo, que le permitas que sean ellos, lo que comiencen, para que después lo sigas, así evitarás cometer faltas.
㊗ Ser amable y cortés. Para los asiáticos, estas dos cualidades, son fundamentales y deben ser una pieza importante a la hora de negociar; una palabra fuera de tono, una intromisión personal, podría ser una falta garrafal, para deshacer la negociación.
㊗ Acostúmbrate a sus ambigüedades constantes, sobre todo para negarse a un planteamiento.
㊗ Todo contrato que sea redactado con éstos ejecutivos, deberás cuidar que sean plasmados en su lenguaje nativo y en tú lenguaje de procedencia.
㊗ Si deseas llevar un presente, como cortesía o muestra de agradecimiento, por invertir su tiempo, para atenderte, tienes que conocer muy bien, sus tradiciones, ya que, un regalo inadecuado según su cultura puede ofenderlos, recuerda, que son personas en extremo supersticiosa.
No le obsequies un reloj de pared, porque para ellos es augurio de muerte, un pañuelo simboliza terminar con una relación, unas tijeras, muy parecida a la anterior, que significar cortar con esa relación. Los espejos, personifican a los malos espíritus que se están atrayendo, las flores blancas, son señal de mala suerte, entre otras.
Lo que si le puedes regalar y ellos lo recibirán con agrado: Son plantas, frutas (excepto peras), bebidas alcohólicas, sobres con dinero (pero, estos deben ser rojos), etc.
㊗ Al momento de entregar tú tarjeta de contacto, deberás dársela utilizando ambas manos, debido a que si no lo haces, se ofenderán, porque lo consideran un irrespeto.
㊗ Cumple con la hora acordada de la cita, porque odian la impuntualidad.
㊗ Cuida que cada vez que te reúnas con ellos, asistan a cada reunión, las mismas personas, que estuvieron presente en el primer encuentro, esto le dará continuidad a la negociación.
㊗ Dos cosas que deberás evitar: La primera, señalar con el dedo, como es muy común en las comunidades latinas, debido que para ellos eso es señal de irrespeto y la segunda, no le intimides con la mirada, para estas personas, es un acto inculto, al cual responderá con una simple bajada de mirada.
Cualidades que Deberás tener para Comercializar dentro de la Cultura de China para Negocios
El empresario, dentro de su cultura de negocios con China como país de grandes misterios y enigmas, tienen unas características muy particulares, que lo hacen únicos, y que tienes que manejar, para lograr tú cometido.
En lo personal, una de las cosas que deberás revestirte es de paciencia, porque los asiáticos, son muy difíciles, para tomar una decisión a priori, sobre todo, si se trata de un negocio.
En la cultura para hacer negocios en China, convendrás respetar los protocolos, propuestos por sus empresarios, no deberás cansarte del número de reuniones que te propongan, siempre deberás acudir puntualmente y dispuesto a escuchar una y otra vez sus planteamientos.
Haz todo lo que esté a tú alcance para ganarte su confianza, debido, a que, para estos particulares agentes, vale más la confianza que un contrato vacío, llenos de deberes y derechos.
Ojo, pero no me malinterpretes, siempre dentro de toda negociación deberá firmarse y protocolizarse una relación comercial, a través de un contrato, a fin de salvaguardar el patrimonio de ambas partes.
Agenda reuniones anticipadas, son las de sus preferencias, no son muy bien vistas, aquellas de un día para otro, recuerda que son muy formales y apegados a tradiciones, dos o una semana antes, como mínimo bastará, es importante, que adjunto a la convocatoria, le anexes la lista de precio de tus productos actualizados y algunos aspectos de interés de tú empresa, insumos necesarios, para que, puedan analizar muy bien tú futura propuesta.
Los asiáticos por naturaleza, le agradan las reuniones cara a cara, son muy escépticos, a videollamadas, chats, etc.
Otra cosa que deberás tener sobre el tapete, en cuanto a la Cultura de Negocios en China, son los tiempos para celebrar un posible encuentro, te explico, los asiáticos, no laboran los meses de enero y febrero, por vacaciones colectivas, producto de las fiestas decembrinas y el año lunar.
Así como también en octubre, específicamente en su primera semana, por conmemorar la constitución de la República Popular China (国庆节, guó qìng jié).
No deberás dejar de lado, las líneas de mando, a causa de que si por algún descuido, obvias esto y no le brindas el debido respeto y distinción, te jugarás la cristalización de la negociación.
El día programado del encuentro, lo primero, que deberás hacer es el intercambio de tarjeta de presentación, las cuales, deben ser entregadas con las descripciones en su lenguaje nativo, boca arriba y entregarla con las dos manos, como ya te había comentado, de inmediato, deberás revisar con sumo interés cada dato y proceder a guardarla celosamente.
Ten dentro de tú equipo negociador, una persona que hable con fluidez su lenguaje, en el caso, de que no lo manejes, para que, no malinterpretes ningún término propio dentro de la cultura de negocios en China.
Si estas planeando una cena o almuerzo de negocios, deberás considerar los siguientes aspectos:
- Llegar antes de la hora programada
- Tener unos lindos obsequios, envueltos en papel de color rojo, si ellos te traen algún presente, no deberás abrirlo durante la velada.
- Tomate tú tiempo para organizar los puestos de la mesa, no olvides, que a la cabeza deberá estar el de mayor jerarquía de la empresa y los que le prosiguen a cada lado, jamás de espalda a la puerta del establecimiento.
- para la clausura de la comida deberás hacer un brindis.
Espero que, con ésta información, haya sido muy pertinente, clara y sencilla, para establecer una excelente negociación fundamentada en la Cultura de Negocios en China y no me quiero despedir sin dejarte abierta la invitación para que visites nuestros otros apartados